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珠宝直播遭遇瓶颈,人才缺乏是关键

Sunshine | 2019-11-08 16:53      阅读量:210      来源:中诺珠宝招商网

自2017年年初起的线上直播,一路火到2019年,经过两年多的时间,无论是自有app平台和淘宝直播间,造就了无数月销售量过亿元的神话。曾经这个成绩是无数大型珠宝店梦寐以求的成绩单;而今却在互联网直播平台轻而易举的就是实现了。

应了马云马爸爸的一句话:“人一定要有梦想万一实现了呢。”早期进入直播的人曾经开玩笑到:“积压20年的老货品,现在销售一空,都不知道怎么卖完的,真的卖到怀疑人生!”

这种情况,一路火火火的珠宝直播真的会面临发展的瓶颈?很多人难以置信,更有人质疑这“两多三缺”又是什么?

两多是:多平台、多直播间;三缺是:缺人才、缺流量、缺货源。

如果之前的直播平台、直播间是一派猪遇到风口的状态;那现在就是一群有“梦想的猪先生”去风口等风来再来的状态。

现在开始做直播间的人也开始怀疑人生。不是卖到乐,而是苦到家:主播难招,招来的90后嘴上天花乱坠,两个月不出成绩,怨公司怨平台不给力;货品众口难调,别说挤压老货了,新货一样面临客户强烈压价,挑三拣四。

关键终于卖出去了,不是不结款,来一次“逗你玩”,就是三天鉴赏期之后面临超高退货率;退货率是四成的直播间是英雄,退五成是销售高手,退六成都是烧高香了。七八九成、全退的大有人在,实力较弱以销售为主,没有工厂支撑的直播间基本撑不到一个月就会放弃;坚持的人,也是死死地咬紧牙关!

珠宝直播

直播平台、直播间以几何倍数倍增

直播、短视频创业趋之若鹜

虽然是这种状态,珠宝是一块肥肉,模糊的价值体系,让人不断“做梦”的利润空间,总是不断有行外人想挤进来。本有对庄、翡翠王朝、翡翠严品、淘宝上实力派、禅石、兄弟等多家过亿的平台和直播团队;已经对流量市场大肆瓜分。但后起之秀:斗鱼、YY、一件,乃至娱乐短视频平台抖音都杀入进行。

抖音云南瑞丽设立基地,携大量流量作为吸引力,以押金制进行管控,刚刚落地,全国各地珠宝团队又齐聚云南瑞丽,据说每天申请号码的人,都排起长龙。奔钱而来几人成功,几人失败?

多少90后希望成为“李佳琦”一样的主播,既有金钱神话,又有粉丝,做好了还可以有神一般的存在感,让供应商来畏惧。而如果这些人做一个普通上班族,可能月薪不过万,天天还需要继续被老板怼,被客户怼。

因此,直播、短视频、个人IP的确改变着中国创业结构,但成功毕竟是少数,人的个性不能复制,复制的只能是方法,但是能够找对方法不是一路蛮干,而是需要专业有实战经验的人给予指导。

直播间多了,缺专业人才

某直播平台的人力资源总监为主播高额退货率发愁。一听这话,你也许懵了,退货率不该是销售负责人发愁的事情吗?为什么会出现高额退货率,只有两个原因:一是货品不成,如果货品没问题,就是第二个原因销售的人有销售技巧,却缺乏专业。

销售技巧大同小异,专业知识却是各行各业的壁垒。没有专业的人,就改变不了退货率,该发愁的当然是负责招聘与培训的人力资源总监了。没有好士兵,特别先锋官,那么这场仗怎么打?最终发愁的是老板啊!曾经那些在风口飞起来的老板,现在都是拥有庞大的团队,一个环节失控,会导致一个链条失控。基础的专业知识带来的却是企业风控难题!

网民处于全面开发状态

流量已经不会快速增长

中国网民数量是全世界最多的,但是经过10年的急速开发;京东和淘宝两大平台的争夺,基本早已开发殆尽。现在一路火火火的抖音和快手,只是占有活跃度,他们的网民与京东、淘宝的重合率很高。

只是直播间导入粉丝的好渠道,并不是扩大的全体网民的数量。因此,新的直播间运用各种手段,流量急速增长之后,都会迎来一个停滞期。而这期间最需要维护、沉淀才能达到有效转化。

虽然追求数量固然重要,但是追求质量和提高粘度,信任度,更是日后直播间与主播共同努力的方向。珠宝本身是复购率低的行业,提高转化率、顾客粘性、复购率,既需要主播的IP人设,也需直播间的IP人。特别是在主播高流动率的情况下,直播间如何才能尽可能保住前期开发的流量,才是真正的议题。

抢货源成为直播间竞争主流

珠宝源头永远是一个资本为王的世界,货主从不是利润最高的那批人,但是绝对是利润相对稳定的人。同样,他们也是珠宝行业最辛苦的人,第一,资本压力;直播间可以借货、串货,货主是真金白银、胆力、眼力、运气多为一体的做货压货;第二,对货品的市场敏锐度,珠宝虽然利润模糊,但是微商和直播带来了珠宝越来越透明化,因此,高利润产品已经是市场的凤毛菱角,大家只是大自然的搬运工和冶炼工。

渠道少时,能卖货的平台永远占据主动权;但是渠道增多,货品争夺战就会上演,毕竟珠宝不同快消品;除了珍珠、贝母之类的半宝之外,绝大多数不可再生,除非地球再次重组。因此,大量直播平台和直播间的开设,货源争夺成了必不可上的大戏。渠道越多,相对应产品会变少,精品会更少,抢货源成为直播间2020年4月份之后的主流。

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