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高端亲子珠宝品牌“爱小小”创始人的创业经

liujingjing | 2019-03-30 14:31      阅读量:151      来源:中诺珠宝招商网

在互联网行业摸爬滚打了6年多,从IT记者,到加入百度,再到“激流勇退”地加入创业团队“roseonly”,尹一捷一直对移动互联网和新兴消费方式好奇心十足,对创业极有热情和激情的她创立了“爱小小”高端亲子珠宝品牌。

高端、亲子、珠宝这3个词放在一起无疑对中国市场来说是新鲜和陌生的,找到少人竞争的细分创业领域并非偶然,因为创业想法其实萌生于她自己的亲身经历,以及在中国无处表达亲子情感的强烈需求。

“爱小小”品牌创始人尹一捷

上图为“爱小小”品牌创始人尹一捷

问:为什么选择高端、亲子、珠宝这3者结合开始创业?

答:首先是因为我看中了消费升级和品牌再造的大趋势,然后将这样的趋势落实到亲子这个细分行业。中国妈妈们可以拍照片做视频在论坛分享交流,宝宝出生满月周岁等会送红包买金饰,但却找不到品牌价值与情感兼具的商品。而我作为85后妈妈,理解并愿意倾听用户的需求,特别是年轻妈妈们都希望找到个性化有调性的品牌和产品。

创业选择从珠宝行业切入开始,主要因为它具有一定门槛性,和今天很多同质化的创业项目不同,对珠宝行业的了解和实操是我们团队的一大优势。珠宝是一个很好的载体,其价值本身就说明了产品的高端,再配以亲子情感,这些都有利于塑造一个优质的品牌。传统珠宝行业中婚嫁和情侣的需求占极大比例,但还没有一家针对亲子需求专注打造细分品牌。

定位高端其实也在打破电商的一个定论:网上只买便宜货。新改版上线后,爱小小的出货量集中在高端价位区间,咨询的用户也集中在高价段,这说明今天的消费者愿意为真正优质的,满足情感的产品付费。

问:生在互联网时代的“爱小小”,在商业模式上有什么特色?

答:第一,预售制以及跨境贸易将传统珠宝行业的压货问题削减;第二,将珠宝行业对设计师的高成本投入分散给合作方,利用对方成熟的设计工艺及制造。第三、通过与不同品牌及设计师的合作,我们将会通过“快时尚”的方式,推陈出新更多适合消费者喜欢的款式。

华丽志:萌生创业灵感以后,怎么去验证自己的想法和市场需求?

最初以最简单的方式,我自己在妈妈们聚集的几大社交类网站发求助帖,问大家自己有了宝宝应该送什么?送刚生宝宝的好朋友什么礼物最好?结果大家回复都在讲自己一直希望找有意思的产品,但是没找到,或者说是送钱啊或者送金饰,但特别提到现在市场上的金饰其实大同小异。

问:创业之初,遇到过哪些挑战和问题?

答:最大的挑战是找合伙人,因为这对公司日后发展至关重要。项目启动前,我用了半年多时间寻找合适的合伙人。当时见了很多背景更好的人,但由于没有创业经历,所以很难理解创业过程中的问题和节奏。非常开心我和现在的合伙人有着信仰般的默契,而且他们全部有创业经验。

“爱小小”的两位合伙人分别负责供应链和品牌营销,出身珠宝世家的梁淑娟在珠宝行业有超过10年的经验,曾任保利拍卖行珠宝顾问,香港太阳国际拍卖行珠宝部负责人。另一位负责品牌的合伙人陶岚,曾是新丝路时尚集团负责市场的副总裁,曾参与独立设计师平台的创业项目,在时尚行业有近8年的从业经验。

创业前期曾遇到过品牌定位的问题:起初“爱小小”定位为儿童珠宝,后来发现父母们都会问小孩子需要佩戴珠宝吗?从而发现我们不能挑战用户既有认知,而要更多强调亲子之间的关联,这也成为“爱小小”品牌今天最核心的基因。

“爱小小”创始团队及儿童模特

上图为“爱小小”创始团队及儿童模特

问:在互联网工作多年的经验,对今天的创业有什么帮助?

答:第一,互联网的变化快,要求我自己的学习能力和思维的转化要更快。

第二,长期在互联网公司工作,会使得面对公司的关键性问题时,会很敏感的通过互联网本身的属性去解决。所以,在创立之初,我花了很多时间去解决珠宝行业的死穴:库存、设计师成本、设计力的保证。“让爱小小更轻,更快的跑起来。”

第三,要始终与用户站在一起。我一直在和用户打交道,百度时候在用户产品市场部,面对的都是用户终端产品,加入了“roseonly”并全面负责品牌和市场期间,成功将品牌的关注度从几人增至近50万人,因此我充分理解站在用户角度打造品牌的重要性。

爱小小与西班牙拥有40年历史的大师级珠宝品牌Magerit合作设计的系列


上图为爱小小与西班牙拥有40年历史的大师级珠宝品牌Magerit合作设计的系列

问:创业初期如何找到第一批种子用户,如何吸引并转化潜在用户?

答:其实可通过用户画像找到第一批种子用户,比如在确定“爱小小”的用户为25—35岁的年轻客群后再传达品牌的调性和理念,当然这个工作会一直持续,无论是对于品牌现在和未来发展都是很大的挑战。

我们的用户是通过产品测试和实际互动培养出来的。比如前期请20位妈妈免费佩戴10天左右产品;比如通过组建群组,和多个城市的用户进行珠宝和亲子情感话题互动等;最近,我们刚刚开始了每月一次的辣妈体验官招募,新款式会与体验官从设计开始一起商定,从用户来,到用户里去。

品牌转化上我认为切勿心急,用户不等于消费者,与他们交流非常重要,因为要销售的不止是产品,而是品牌理念。

爱小小与德国设计师珠宝品牌STENZHRON合作设计的系列

上图是爱小小与德国设计师珠宝品牌STENZHRON合作设计的系列

问:海外有没有同类型品牌呢?

答:美国品牌Aaron Basha,他们起家于设计师品牌,最有名的商品是Baby shoes珠宝吊坠。品牌最初只有20个SKU且只卖给新生宝宝,慢慢地扩大到400款。其实这400款可能就是今天大家讲的爆款,最终奠定了他们在儿童珠宝中的地位。

问:通常海外品牌对进入中国市场,特别是与中国新创品牌合作持保守态度,爱小小在初期就成功与海外品牌合作共同开发产品,谈判中遇到了哪些挑战?

答:爱小小合作的几家海外品牌商其实从未做过亲子人群珠宝设计,所以他们当时最大的疑问是这个客群到底有多大;同时珠宝行业比较传统和封闭,对互联网也并不了解,而且他们对合作方的调性要求也很高。

之所以双方合作能成功,首先是因为对方认可并信任我们的合伙人,由于她在珠宝行业10多年的行业经验和极好口碑,以及双方10多年的朋友关系,奠定了合作的基础。

另外与爱小小合作并不涉及品牌以往产品,而是合作开发新系列。从品牌营销和开拓新市场上来说,这样的合作模式对于他们除了负责设计和制作,基本没有什么成本,因此愿意在保持品牌调性的前提下,低成本的尝试进入这个市场。当然爱小小从中也获益匪浅,通过海外非常成熟的设计和制造能力,完全满足客户需求设计不同款式系列。

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