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玉器珠宝的销售技巧(系列之一)

liujingjing | 2019-01-04 15:28      阅读量:702      来源:中诺珠宝招商网

大家都知道,玉器珠宝属高端非刚性的消费品。玉器珠宝的销售技巧的运用水平,直接决定销售效果,间接影响客户的复购及满意程度,所以做好玉器销售,掌握技巧格外重要。

玉器零售市场是一个非专家购买的市场,客户难免会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。营销人员的首要任务就是解决信任,要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。这些都要求玉器营销人员要有广博的知识,不仅是指玉器的专业知识,而且还包括与玉器相关的知识及广泛的社会知识。

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客户对玉器的购买过程,一般要经历以下过程:知道-了解-喜欢-信任-购买-转介绍。这些过程的实现是递进关系,所以,要解决信任,先要让用户喜欢你和你的商品,而喜欢的前提又是知道和了解,所以,无论从实体店铺购买,还是在网店交易,都要用真诚和热情的态度,对客户所关心和关注的相关内容逐一进行耐心讲解,引导客户更多的了解你店的基础信息,让用户喜欢你的产品,然后才可能达成信任,进而购买。

并不是每位玉器营销人员都要成为玉器专家,或成为专业的玉器分级师、鉴定师,也不必达到货品的活教科书的水准,但每位玉器营销人员都必须对玉器的基本知识有所了解,对公司的货物及特点了如指掌,是岫玉还是独玉和田玉还是金丝玉,是俄玉还是青海玉还是韩玉,是翡翠还是玻璃处理,至少能分清吧?基本的态度和职业情神是必不可少的,否则不用说销售成交,甚至造成负面影响。

我们所面对的顾客可能对玉器有一定的认识,当然,这些认识可能是正确的,也可能是不正确的。顾客购买珠宝以前曾专门阅读过有关资料,或从朋友、同事那里得到一些信息,或以前有消费玉器的亲身体验,这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择,为顾客当好参谋,提供帮助。

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因为你是从事玉器营销的,所以在顾客心目中,你应该是玉器行家,你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题,你的信心是赢得顾客信任的基本前提,同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反,如果你对玉器没有充分的认识,你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题,顾客对你及货品都会失去信心,顾客本身就对商家有一种戒备意识,你的表现会使顾客失去安全感,最终导致销售的失败。

所以,成功的玉器营销人员首先是要有信心,这种信心更确切地说是一种自信,这种自信来自于自己的知识和能力,来自对货品的了解,还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

顾客常会问为什么玉器会这么贵?这对我们营销人员来讲也许不是什么问题,可是顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释,从玉器开采到加工的难度开始介绍,让顾客理解玉器的稀有、可贵和难得,让顾客从你的解释中去感受购买玉器确实物有所值。然后,借助辅助用品和手段,向顾客有条理地解释玉器的颜色、净度、工艺和重量,每一件玉器的价格都决定于这四个方面。

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